Come la percezione guida l'attribuzione di significati ed il successo nelle negoziazioni

Nel nostro lavoro come psicoterapeuti sappiamo che più importante di quello che accade nella vita, sono i significati che le persone attribuiscono agli eventi e il modo di reagirvi (sia emotivamente, sia fattivamente) a incidere maggiormente su come una persona si senta.

Non la realtà, ma il modo in cui la percepiamo (e la costruiamo) ci guida nell'agire.

Quando dobbiamo comprare o vendere qualcosa, il processo è lo stesso: ecco perché vediamo sempre più spesso proposte di prezzi a cifre ricche di decimali.
Offerte a 9.90 anziché a 10 euro, ma anche appartamenti a 398.450 euro e non a 400.000.. oppure biglietti a 71,50 anziché 70 euro: i prezzi che non presentano “cifra tonda” sono ritenuti più affidabili.
O meglio, quando si deve vendere, il potenziale acquirente tende a ritenere una valutazione del prezzo più efficace quando questa presenta una cifra non tonda, perché si ha l’impressione che questi sia stato proposto dopo una valutazione più precisa.

Questa è quanto sostengono due psicologi sociali della Harvard Business School, Petri Hukkanen and Matti Keloharju (articolo ogirinale cliccando qui): a detta dei ricercatori infatti, le persone tendono a considerare una cifra più “dettagliata” maggiormente affidabile in quanto esito di un processo di valutazione minuzioso, mentre la cifra tonda genera un senso di approssimazione.
Nel campo della negoziazione si è notato che le proposte con cifre tonde sono più facilmente non accettate, come se la controparte, percependo approssimazione nella valutazione da cui è stato generato il prezzo, pensi di poter esercitare un maggior diritto di negoziazione. Se invece la stima appare (si sottolinea il verbo “appare”) più accurata, l’idea è che ci sia meno spazio per poter contrattare.

L’esempio è più chiaro in medicina, probabilmente: se il medico vi consiglia di ripetere un esame del sangue o l’assunzione di un farmaco periodicamente, l’effetto di sentirsi dire “lo ripeta dopo una decina di giorni e poi tenga questo ritmo” è ben diverso da sentirsi dire “lo ripeta ogni 9 giorni”.

Questo ci fa capire come il modo in cui si presentano i dati, le proposte di appuntamento o dei costi, è molto più determinante (rispetto al buon esito della proposta) del dato in sè.